Школа бизнеса. Ошибки при покупке готового дела

Купить готовый бизнес – заманчивая идея. В особенности, когда из-за кризиса его отдают совсем недорого. Кажется, что сразу отпадают все проблемы оформления и этапа становления бизнеса – развивай готовую структуру да получай прибыль. Однако не все так радужно – по оценке специалистов большинство украинских покупателей бизнеса разочарованы в своих приобретениях.

"На тобі небоже, що мені не гоже..."

Директор компании "Международная маркетинговая группа Украина" (ММГ) Дмитрий Роденко рассказал, что разочарование в покупке готового бизнеса происходит от недооценки маркетинговых, экономических, административных, политических рисков. Перед продажей предприятия, владелец проводит предпродажную подготовку: чтобы продать бизнес дороже, он стремится показать его с лучшей стороны и некоторые моменты для этого маскирует.

"К примеру, бизнес был сделан в фазе роста рынка, а сейчас рынок не растет - наблюдается спад продаж, сокращение оборота. В таких условиях повышается конкуренция между игроками на рынке, которую данная компания по ряду причин не может вынести. Естественно, одним из вариантов выхода, с сохранением вложенных владельцем инвестиций, является продажа такого предприятия", - комментирует специалист.

Еще один распространенный случай - нормально работающему предприятию, с налаженными потоками поставок и потребителями, по каким-то причинам административно "перекрывают кислород". К примеру, дистрибутеру задерживают поставки импортной продукции. Предприятие несет убытки из-за невозможности поставки товаров в розничную сеть. Таким образом, путем административной борьбы освобождается поле на достаточно выгодном и интересном рынке. "Экономически побороть этого игрока почти не реально - у него налаженный бизнес и большой опыт, но административными методами возможно не позволить ему нормально функционировать", - констатирует Д.Роденко.

В результате такие бизнесы часто продаются, т.к. собственник не может самостоятельно справиться с существующими проблемами. А причины продажи могут вскрыться для нового владельца уже после покупки, ведь приобретая такой бизнес, он купит его вместе с существующими проблемами.

Покупка бизнеса: украинская версия

Киевская аудиторская фирма "Главбух-аудит", на основании опросов украинских покупателей бизнеса выяснила, что 75% покупателей разочаровываются в покупке уже первый год. Эти покупатели заявили, что никогда бы не купили бы этот бизнес снова так быстро, не проведя тщательной проверки.

По наблюдениям аудиторов, ситуация с покупкой готовых бизнесов в Украине значительно отличается от западной. Основные причины этого сводятся к следующему:

1. На западе покупка бизнеса является бизнес–стратегией крупных финансово-промышленных групп, которые без поглощения конкурентов не могут быстро расширятся;

2. На западе у компаний есть множество источников финансирования ( акционерный рынок, дешевые банковские займы). Очень редко когда покупка происходит за живые деньги;

3. В Украине покупка бизнеса носит часто быстрый и эмоциональный характер, без должного анализа деятельности компании;

4. Очень часто покупатели верят продавцам на слово;

5. После продажи бизнеса старый собственник забирает с собой основных сотрудников и клиентов, а иногда открывает подобный бизнес;

6. После продажи, оказывается, что купленное предприятие имеет налоговые и юридические риски, которые ложатся на покупателя;

7. Часто отсутствует заявленное на балансе компании имущество;

8. Не проводится анализ на предмет прибыльности компании в долгосрочной перспективе.

Д.Роденко со своей стороны обращает внимание, что проблемы при покупке готовых бизнесов существуют из-за того, что этот рынок в Украине еще не устоявшийся, нет профессиональных посредников, все пока делается достаточно кустарно.

Порой люди без опыта на конкретных рынках пытаются самостоятельно оценивать возможные прибыли и риски и делают в результате не оправданные покупки, рискуя серьезными капиталами.

Покупай, но проверяй!

Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, перед покупкой готового дела необходим маркетинговый аудит - нужно оценить маркетинговые риски, советуют эксперты. "Обычно проводится маркетинговое исследование или маркетинговый анализ данного рынка. Выясняется, кто является основными конкурентами данного предприятия (SWOT-анализ* конкурентов), какие сильные и слабые стороны этого предприятия (SWOT-анализ предприятия). Это дает возможность понять, не переоценен ли предлагаемый актив. Стоимость таких исследований составит 0,5 – 1% от стоимости бизнеса, но это поможет избежать больших неприятностей", - рассказал директор ММГ.

Специалисты компании "Главбух-аудит" со своей стороны советуют что нужно предпринять покупателям бизнеса в Украине, чтобы не потерять деньги:

1. Проверить репутацию компании-цели;

2. Сделать свою оценку стоимости компании ( возможно выгоднее сделать бизнес с нуля);

3. Проанализировать рыночную нишу компании цели, ее конкурентные преимущества;

4. Провести проверку налоговых рисков за три года ( срок исковой давности по налогам);

5. Сделать юридический аудит всех важных документов и прав компании цели ( уставные документы, права на торговые знаки, права на землю, здания, прочее);

6. Провести инвентаризацию имущества;

7. Провести поиск скрытых долгов, поручительств, которые могли не войти в официальную отчетность компании–цели;

8. Определить все возможные претензии, суды, иски к компании, после вашей покупки, и принять меры для минимизации Ваших рисков;

9. Заключить трудовые договора с ключевыми сотрудниками на длительный период;

10. Определить со стороны покупателя ответственного за процесс покупки и слияния;

11. Составить проект договора купли-продажи, который защитит Вас как покупателя от многих рисков;

12. Оговорить процесс отхода собственников от управления.

По наблюдению аудиторов, покупателям, которые подходили к покупке серьезно и тщательно, используя предпродажную проверку, удавалось в результате снижать цены на покупку компаний-целей до 50 % от их первоначальной стоимости.

*SWOT-анализ - метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы) – ред.